前言：

當(dāng)企業(yè)界、傳媒界紛紛談?wù)摰聡?guó)的、日本的“隱形冠軍”的時(shí)候，我們就想，中國(guó)有沒有“隱形冠軍”？他們是誰(shuí)？他們?cè)谀模坑谑?，我們決定搞一個(gè)“尋找中國(guó)的隱形冠軍”的系列報(bào)道，讓中國(guó)的“隱形冠軍”走到臺(tái)前。

很快，青島海佳機(jī)械有限公司進(jìn)入我們的視線，這家專業(yè)生產(chǎn)織機(jī)的企業(yè)，在噴水織機(jī)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，市場(chǎng)占有率全球第一，銷量比二至七名的總量還多。但海佳的名聲僅僅流傳于業(yè)內(nèi)，不為社會(huì)公眾所知，也很少被媒體關(guān)注，是名符其實(shí)的“隱形冠軍”。

我們決定將海佳作為“尋找中國(guó)的隱形冠軍”的第一站。臨出發(fā)前，《中外管理》特聘顧問(wèn)、中國(guó)策劃研究院副院長(zhǎng)、小天鵝前高管徐源博士聽說(shuō)這件事，很感興趣，決定一起前往。徐老不顧73歲高齡，大清早趕到火車站臨時(shí)買票，結(jié)果比我們?cè)绨胄r(shí)到達(dá)青島。

采訪約定在第二天上午進(jìn)行，海佳方面安排我們先去賓館休息。徐老馬上表示：時(shí)間寶貴，吃飯住宿都是小問(wèn)題，今天先到廠里看一看，感受一下，有利于后續(xù)的深談。

這種實(shí)干精神，著實(shí)給我們晚輩上了一課。

頭天的觀察交流和第二天的訪談沒有讓我們失望，這家從作坊式工廠進(jìn)化為現(xiàn)代治理的企業(yè)，其市場(chǎng)地位是在行業(yè)江湖中打擂臺(tái)打出來(lái)的，從業(yè)余選手打成專業(yè)高手，一步步打上“超霸賽”冠軍的寶座。

那么，海佳是怎樣將一個(gè)個(gè)強(qiáng)手PK下去的？我們的采訪就以海佳的三場(chǎng)“擂臺(tái)賽”為線索展開……

做活：用“底線”PK國(guó)內(nèi)群雄

青島海佳機(jī)械有限公司的前身是“鑫春紡織配件服務(wù)中心”，創(chuàng)始人王安儉曾任某國(guó)營(yíng)紡織廠的業(yè)務(wù)員，駐北京四年，眼界大開，1996年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)搞貿(mào)易，為當(dāng)?shù)氐募彊C(jī)企業(yè)提供零部件，賺得“第一桶金”。

當(dāng)時(shí)中國(guó)制造業(yè)蒸蒸日上，紡織機(jī)械供不應(yīng)求，一些民營(yíng)的紡機(jī)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。僅青島市黃島區(qū)王臺(tái)鎮(zhèn)就冒出一百多家紡機(jī)企業(yè)，因而成就了“中國(guó)紡織機(jī)械名鎮(zhèn)”的聲譽(yù)。

王安儉看準(zhǔn)這個(gè)“風(fēng)口”，于2001年注冊(cè)成立青島海佳機(jī)械有限公司，在王臺(tái)鎮(zhèn)興建了一座占地22000平方米的工廠，主打產(chǎn)品有噴水織機(jī)和噴氣織機(jī)。

當(dāng)時(shí)的紡機(jī)企業(yè)，只有訂單意識(shí)，沒有品質(zhì)意識(shí)，訂單來(lái)了就快產(chǎn)快銷賺快錢；紡機(jī)客戶也很“傻”，設(shè)備能開起來(lái)就好了，出故障也看成正?，F(xiàn)象。在這樣的大環(huán)境下，海佳同樣沒有清晰的品質(zhì)意識(shí)，但王安儉心里有條明確的“做人底線”：不能粗制濫造賺黑心錢。

因?yàn)樗?，客戶不?huì)永遠(yuǎn)傻下去，心里始終保持著危機(jī)意識(shí)，“每一臺(tái)設(shè)備都是海佳的一個(gè)活廣告，我們現(xiàn)在欺騙了客戶，未來(lái)客戶肯定不會(huì)認(rèn)可我們，我們沒有了市場(chǎng)，還做什么呀？”他說(shuō)，“只有做好了，我們才有收入，這個(gè)企業(yè)才能健康持續(xù)地發(fā)展下去?！?/span>

怎樣做好？他的方法是，對(duì)自己加工生產(chǎn)的零部件精心制作，外購(gòu)的零部件決不用劣品，寧可高價(jià)向日、韓、臺(tái)灣的供應(yīng)商采買，這意味著成本的增加和利潤(rùn)的削減。在整個(gè)市場(chǎng)浮躁的氛圍中，做到這點(diǎn)，不容易！

在沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)理念、品質(zhì)理念、風(fēng)控理念指導(dǎo)的前提下，“人品”在其中起了決定性的作用，這么多年，海佳一直堅(jiān)守著兩個(gè)信念：                                                                                                                                                         

王安儉果斷否定了以次充好的建議。為了及時(shí)交貨，他決定采用變通的辦法：先用國(guó)產(chǎn)變速器給客戶裝機(jī)，等進(jìn)口變速器到貨后，馬上派人去客戶工廠進(jìn)行了替換。

第一個(gè)信念：決不欺騙客戶

一次，海佳向日本廠商采購(gòu)的一批變速器尚未到貨，而客戶要求的交期非常緊，一些同事建議：用國(guó)產(chǎn)仿制品替代，否則交貨不及時(shí)，客戶都跑到別人那兒去了。

當(dāng)時(shí)別的紡機(jī)廠家大量采用國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的仿制品，跟進(jìn)口品相比，價(jià)格懸殊而性能差異不大，客戶沒有辨識(shí)能力。假設(shè)海佳采用仿制品，不僅可以縮短交期，還能多賺錢。

但王安儉果斷否定了以次充好的建議。為了及時(shí)交貨，他決定采用變通的辦法：先用國(guó)產(chǎn)變速器給客戶裝機(jī)，等進(jìn)口變速器到貨后，馬上派人去客戶工廠進(jìn)行了替換。在整個(gè)織機(jī)行業(yè)，海佳是第一家也可能是唯一一家做得這么有誠(chéng)意的，把客戶們感動(dòng)得一塌糊涂。

交出誠(chéng)心，做出口碑，客戶的忠誠(chéng)度也有了。而這批替換下來(lái)的幾百個(gè)變速器現(xiàn)在還躺在雜物庫(kù)里，成為海佳傳播企業(yè)誠(chéng)信文化的“活教材”。

第二個(gè)信念：寧可砸錢，不砸牌子

2010年，經(jīng)中間人介紹，廣東一個(gè)客戶向海佳訂購(gòu)了222臺(tái)噴水織機(jī)，按行規(guī)運(yùn)費(fèi)該由客戶承擔(dān)，但中間人一時(shí)疏忽，忘了在合同中注明，客戶的解讀是價(jià)格中包含了運(yùn)費(fèi)。一臺(tái)織機(jī)運(yùn)費(fèi)1000多元，總價(jià)多達(dá)20多萬(wàn)，損失未免有點(diǎn)大。中間人為了挽回過(guò)失，給王安儉出了個(gè)主意：那個(gè)客戶是個(gè)新手，啥也不懂，如果一些部分用國(guó)產(chǎn)零件替換進(jìn)口零件，別說(shuō)省出1000元，省二三千都不難。王安儉一聽就生氣了，責(zé)備道：“我很不認(rèn)可你這個(gè)態(tài)度！我們做產(chǎn)品，不是為了多賺錢或者怎么樣，產(chǎn)品質(zhì)量是我們海佳的一個(gè)底線，我們標(biāo)準(zhǔn)的配置，不可以改變?！?/span>最后，這222臺(tái)設(shè)備完全按標(biāo)配供貨，損失則自己吃下去。

寧可砸錢也不砸牌子，錢砸進(jìn)去了，信用砸出來(lái)了，海佳也就有了立身之本、立足之基。

業(yè)內(nèi)人士都知道，在王臺(tái)，190cm筘幅標(biāo)配的海佳設(shè)備比其他廠家的產(chǎn)品要重300公斤，這300公斤全是成本，也是“良心品質(zhì)”的有力證明。

大浪淘沙，十多年過(guò)去，王臺(tái)鎮(zhèn)一百多家紡機(jī)企業(yè)大部分死掉了，活下來(lái)的寥寥無(wú)幾。他們用切身經(jīng)歷告訴人們一個(gè)并不深刻的道理：當(dāng)你認(rèn)為客戶很傻很好欺騙時(shí)，已經(jīng)把自己變成了最大的傻瓜?！扒Ы痣y買客回頭”，想做持續(xù)，做回頭客，必須做信用，沒有信用就無(wú)法立足。

海佳固守著自己的信念，成為頑強(qiáng)存活下來(lái)的企業(yè)之一。當(dāng)一個(gè)個(gè)對(duì)手倒下去時(shí)，活下來(lái)本身就是一件值得傲驕的事。對(duì)此，王安儉最感欣慰的是——“我們海佳從來(lái)沒有偷工減料，沒有假冒偽劣，這點(diǎn)我是問(wèn)心無(wú)愧”。

從海佳的起步經(jīng)歷中，或許可以得到一個(gè)啟示：人品就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

做強(qiáng)：用“價(jià)值”PK臺(tái)灣行業(yè)大牌

時(shí)間到了2010年，海佳連續(xù)多年雄踞國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率頭把交椅，企業(yè)有了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，各種機(jī)會(huì)也隨之而來(lái)，有要求合作的，有建議搞房地產(chǎn)的，不一而足。

對(duì)成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的危機(jī)不是沒機(jī)會(huì)，而是機(jī)會(huì)太多。當(dāng)企業(yè)像撲蝴蝶一樣追逐著各種機(jī)會(huì)時(shí)，最后不知跑到哪兒去了。

王安儉不喜歡“撲蝴蝶”，專注于織機(jī)制造，決不旁鶩。他規(guī)定了一些看上去比較保守的原則：不搞多元化，不融資，不貸款，不靠外援，不對(duì)外融資。對(duì)此，王安儉說(shuō)：“有多大的能力，就做多大的事情。我們從來(lái)不想把規(guī)模搞多大，我們就想把這一個(gè)產(chǎn)品做到極致。我們所謂的極致，就是不斷地努力。”

海佳至今還是王安儉的獨(dú)資企業(yè)，采用“滾雪球”的發(fā)展模式，這有利于保持“戰(zhàn)略定力”，卻會(huì)遲滯人才引進(jìn)、設(shè)備更新、廠房改造、技術(shù)研發(fā)的速度。

隨著紡織行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，紡機(jī)客戶對(duì)紡機(jī)的要求越來(lái)越高，這時(shí)候，絕大多數(shù)靠劣品低價(jià)取勝的廠家已經(jīng)跟不上市場(chǎng)的要求，就連注重“良心品質(zhì)”的海佳也有力不從心之感。一次，海佳的一臺(tái)織機(jī)發(fā)出去，一個(gè)月都沒有調(diào)出客戶想要的效果。雖然海佳很快提高了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，但總有落后市場(chǎng)半拍的感覺。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)公認(rèn)的優(yōu)品是日本津田駒、臺(tái)灣引春等幾個(gè)品牌，海佳不在優(yōu)品俱樂部中。痛定思痛，決心率領(lǐng)海佳進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：從組裝進(jìn)化為整機(jī)生產(chǎn)。同時(shí)確立了“以品質(zhì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的企業(yè)宗旨和中高端的市場(chǎng)定位，還提出了一個(gè)目標(biāo)：五年內(nèi)做中國(guó)織機(jī)第一品牌。

海佳從組裝到自己生產(chǎn)主機(jī)，是一個(gè)巨大的飛躍，需要對(duì)設(shè)備、人員、技術(shù)和管理進(jìn)行全面升級(jí)，這已經(jīng)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)了，還要用中高端打敗老牌企業(yè)競(jìng)手，豈不是天方夜譚？但王安儉堅(jiān)信，只要足夠?qū)Ｗ?，足夠用心，一定能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。

設(shè)備可以買，廠房可以造，但轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是人。為此，海佳在投入巨資進(jìn)口高端設(shè)備的同時(shí)，招兵買馬，引進(jìn)高端人才。其間的過(guò)程千條萬(wàn)緒，煩事不須細(xì)表，不妨看看引進(jìn)的高端人才給海佳帶來(lái)了什么切實(shí)變化——

用國(guó)內(nèi)名企的精英推動(dòng)管理與服務(wù)升級(jí)

轉(zhuǎn)型期間，王安儉的主要精力是組建一個(gè)“有管理能力的管理團(tuán)隊(duì)”，先后從國(guó)內(nèi)名企挖來(lái)了五個(gè)管理與銷售精英，將名企的基因植入到海佳的母體中。

王安儉選人的標(biāo)準(zhǔn)是第一看人品，第二看能力，“這個(gè)人的人品沒有問(wèn)題，我可以完全放權(quán)讓你去做。”

但是，老板選人才，人才也選老板，名企一般都是行業(yè)巨頭，而海佳的體量較小，那名企人才為何欣然選擇海佳？一靠待遇，二靠惺惺相惜、同氣相求，但最重要的是給他們充分施展的事業(yè)平臺(tái)。在海佳的關(guān)鍵職位上，沒有一個(gè)王安儉的家族成員，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)、HR&行政主管等重要崗位全委托給了這些高薪聘請(qǐng)的行業(yè)高級(jí)人才。

人才來(lái)了，管理流程建起來(lái)了，服務(wù)規(guī)范建起來(lái)了，并且從紙面落實(shí)到全體人員的具體行動(dòng)中，給海佳帶來(lái)了質(zhì)的改變。而海佳也走出了作坊模式，初具現(xiàn)代企業(yè)風(fēng)范。

用國(guó)際名企的精英推動(dòng)了技術(shù)升級(jí)

王安儉有了將優(yōu)于自己的競(jìng)手PK下去的企圖心，很自然地將目光盯上了他們，同時(shí)“愛”上了他們的人才。

海佳所在的王臺(tái)地處青島一隅，生活條件不可同日而語(yǔ)；，人才為何愿意選擇海佳？與海佳牽手，最核心的原因不是王安儉的盛情，甚至不是優(yōu)厚待遇，而是海佳提供的良好的研發(fā)平臺(tái)。

當(dāng)時(shí)，噴水織機(jī)的市場(chǎng)已經(jīng)飽和，多數(shù)織機(jī)廠家無(wú)奈出局，對(duì)市場(chǎng)前景悲觀的往日名企，有些失去了創(chuàng)新研發(fā)的興趣。而王安儉對(duì)行業(yè)前途很樂觀，決心大力投入研發(fā)，站到市場(chǎng)的最前沿。所以優(yōu)秀人才被他的遠(yuǎn)見和激情所吸引，毅然決定加盟。

王安儉果未失言，要人給人，要錢給錢，要設(shè)備給設(shè)備，在投入上，海佳每年拿出營(yíng)收的3-4%用于研發(fā)；在模式上，營(yíng)銷中心與技術(shù)部對(duì)接，營(yíng)銷人員從一線了解客戶需求和產(chǎn)品信息，反饋給技術(shù)部；技術(shù)部根據(jù)反饋，為客戶研發(fā)產(chǎn)品，對(duì)設(shè)備進(jìn)行定向改進(jìn)。

技術(shù)部也沒有讓王安儉失望，多項(xiàng)發(fā)明和實(shí)用新型專利、多出的細(xì)節(jié)改善與提高，很大提升了產(chǎn)品質(zhì)量，可謂碩果累累。

當(dāng)然，海佳的技術(shù)升級(jí)不僅僅依賴研發(fā)部門，“員工創(chuàng)新”也是重要一環(huán)。員工的新建議、新創(chuàng)意、新發(fā)明一經(jīng)采用，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)都會(huì)有。將員工的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化為實(shí)際價(jià)值，是海佳提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方法之一。

海佳通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)型，主機(jī)上的重要零部件基本實(shí)現(xiàn)了自產(chǎn)，只有部分非關(guān)鍵件才向外采購(gòu)。而最大的變化是從固定機(jī)型進(jìn)化到個(gè)性化定制，過(guò)去海佳只能生產(chǎn)比較單一的機(jī)型，而現(xiàn)在可以根據(jù)客戶的特殊需求研發(fā)不同的專業(yè)機(jī)型，適應(yīng)化纖領(lǐng)域各種織物的生產(chǎn)。

用日本的精英推動(dòng)精益化管理

王安儉赴日本考察時(shí)，對(duì)日本的精益化管理留下了深刻印象。為了將精益化基因植入海佳，他聘請(qǐng)2013年剛退休的新寶日產(chǎn)變速器日本總公司社長(zhǎng)假屋晃生來(lái)海佳指導(dǎo)生產(chǎn)作業(yè)。

有人問(wèn)假屋先生為何愿意選擇海佳，他說(shuō)：“我在中國(guó)籌建新寶日產(chǎn)公司，生產(chǎn)的第一臺(tái)變速器就供給了海佳。王安儉先生是個(gè)很講誠(chéng)信的人，青島海佳也是個(gè)非常誠(chéng)信的公司。最近這十來(lái)年里，我每年都會(huì)來(lái)海佳幾次，與王安儉先生交談甚為投機(jī)，大到行業(yè)發(fā)展、人才隊(duì)伍建設(shè)，小到零部件加工，我們的觀點(diǎn)很多不謀而合……兩年前一次安儉提出讓我來(lái)海佳的時(shí)候，我欣然答應(yīng)了，時(shí)隔兩年我兌現(xiàn)了我的承諾。”

假屋先生有個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)制造業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了微利時(shí)代，企業(yè)要生存發(fā)展就必須在變革創(chuàng)新中尋求突破，必須在精益化管理和生產(chǎn)中提高產(chǎn)品質(zhì)量，以尋求微利中的利潤(rùn)。

精細(xì)化管理和生產(chǎn)是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，涉及到每項(xiàng)制度、每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每份表單，以及每個(gè)指令等，在假屋先生的影響下，海佳的精益化管理初具雛形。以生產(chǎn)為例，海佳建立了自檢、互檢、專檢制度，即員工自檢、互檢和專業(yè)人員質(zhì)檢相結(jié)合，層層把關(guān)，將不良品徹底過(guò)濾掉。

2014年由于中、日兩國(guó)的外交關(guān)系民生關(guān)系比較緊張，為了避免產(chǎn)生矛盾，暫時(shí)將假屋先生暫時(shí)送回日本。

由于對(duì)日本精益化生產(chǎn)管理模式不斷探索和人才的追求，2016年，王安儉再次邀請(qǐng)到噴水織機(jī)行業(yè)一家日本企業(yè)高級(jí)管理人才武知清孝先生，來(lái)?yè)?dān)任海佳生產(chǎn)部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)公司精益生產(chǎn)，以日本企業(yè)精益生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范海佳，在苛刻的要求在不斷提升著海佳零配件和最終產(chǎn)品的質(zhì)量。談到質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，徐源先生講了一個(gè)美國(guó)通用的質(zhì)量觀點(diǎn)：生產(chǎn)前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，一分錢解決；到流水線上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，一元錢解決；到客戶家里發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要花一萬(wàn)元錢。假設(shè)一臺(tái)機(jī)器有250個(gè)零件，每個(gè)零件合格率是99%，99%相乘250次，最后合格率只有60%多了。

對(duì)此，王安儉深以為然。而海佳的“三檢”，也是為了將質(zhì)量問(wèn)題解決在生產(chǎn)前、生產(chǎn)中，而不留到客戶家里去解決。

轉(zhuǎn)型后的海佳兵強(qiáng)馬壯，管理、技術(shù)、服務(wù)都發(fā)生了脫胎換骨的變化，那么，“五年超越競(jìng)手”的目標(biāo)執(zhí)行得如何了呢？當(dāng)海佳產(chǎn)品不斷變換新顏時(shí)，一次次用高的質(zhì)量和性價(jià)比占領(lǐng)著市場(chǎng)。于是，對(duì)手的客戶越來(lái)越多的選擇了海佳，而海佳的客戶卻少有流失，海佳在領(lǐng)跑銷售量的同時(shí)市場(chǎng)份額逐年提高。雙方市場(chǎng)銷量是客戶最好的PK評(píng)價(jià)，不到五年就分出了結(jié)果——海佳完勝。

王安儉稱，現(xiàn)在很多行業(yè)的對(duì)手也在研究海佳，學(xué)習(xí)海佳。研究海佳的成本控制、品質(zhì)管理、營(yíng)銷模式等。

做精：用“國(guó)內(nèi)品牌”PK國(guó)際品牌

“追趕并超越排名第一競(jìng)手”是海佳人的夢(mèng)想，也是王安儉本人的夢(mèng)想。2015年8月，海佳召開了一次高層會(huì)議，提出了新目標(biāo)：努力打造紡織機(jī)全球第一品牌。

津田駒無(wú)疑是目前噴水織機(jī)行業(yè)的制高點(diǎn)，海佳要想在質(zhì)量和研發(fā)上超越對(duì)手，非常困難，短期是不可能的。海佳是織機(jī)行業(yè)精工制造的杰出代表，但并不是享譽(yù)全球的頂級(jí)品牌，海佳如何與老字牌的津田駒競(jìng)爭(zhēng)，底氣是什么？有這幾個(gè)方面：

第一，噴水織機(jī)發(fā)展到今天，作為龍頭老大的日本津田駒的技術(shù)創(chuàng)新也趨于緩慢，“領(lǐng)路羊”的腳步放緩了，這給海佳繼續(xù)縮小與津田駒產(chǎn)品質(zhì)量差距的時(shí)間和空間。

第二，海佳是噴水織機(jī)行業(yè)的全球銷量冠軍，海佳的客戶群在逐步擴(kuò)大，因?yàn)橘|(zhì)量在不斷接近津田駒，而就性價(jià)比而言也已經(jīng)超過(guò)了對(duì)手，所以目前正在有越來(lái)越多的津田駒客戶在購(gòu)買海佳機(jī)器，此消彼長(zhǎng)的趨勢(shì)已形成；

第三，海佳的快捷服務(wù)，特別是在逐步興起的東南亞、印度等市場(chǎng)，可以保證“客戶上午有需求，下午就搞好；下午有需求，第二天肯定搞好”，這是競(jìng)手做不到的，因?yàn)殡p方對(duì)服務(wù)的投入不一樣；

第四，海佳織機(jī)在絕大多數(shù)織物品質(zhì)、打緯密度、開機(jī)效率、開機(jī)轉(zhuǎn)速四個(gè)主要指標(biāo)上不遜色于競(jìng)手，但海佳有成本方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格僅及競(jìng)手的一半，性價(jià)比明顯優(yōu)勢(shì)；

綜合來(lái)看，海佳正在加快著追趕“領(lǐng)頭羊”的腳步，那么，海佳究竟想要怎樣的超越呢？當(dāng)然是品牌的超越。競(jìng)手是世界名牌，在全球樹立了自己的高端形象，而海佳僅僅是青島名牌，要超越競(jìng)手，還有很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的路要走。

國(guó)際競(jìng)手有一百多年歷史，從上世紀(jì)六十年代就開始生產(chǎn)噴水織機(jī)，而海佳是一個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)，他們生產(chǎn)噴水織機(jī)的年頭比海佳任何一人的年齡都要大。對(duì)海佳人來(lái)說(shuō)，排名第一的競(jìng)手是一個(gè)值得尊敬老師、榜樣。但是，對(duì)老師表達(dá)敬仰的最好方式是有一天能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，對(duì)榜樣表達(dá)最敬仰的方式是有一天能做得比榜樣更好。

年輕人要超越老專家，最大障礙也許不是能力而是人們的習(xí)慣思維，怎樣抹去排行第一企業(yè)在用戶心中的牢固印象？文的方法是有力的品牌宣傳，強(qiáng)行植入自身的品牌形象，但這不是海佳喜歡的方式。武的方法是在市場(chǎng)上“打擂臺(tái)”。海佳正是這樣做的，跟競(jìng)手有過(guò)多次對(duì)撼——

海佳與津田駒的一場(chǎng)真劍較量

某公司是行業(yè)老大津田駒的老客戶，去年成立開發(fā)工程部，推出一個(gè)新布品，對(duì)密度的要求更高。為了選出最理想的織機(jī)，客戶決定選擇多家品牌的織機(jī)“比武試樣”。

海佳根據(jù)客戶的需求，研發(fā)出個(gè)新機(jī)型，生產(chǎn)出了幾臺(tái)樣機(jī)，擺在客戶的車間試用。包括津田駒在內(nèi)的多家織機(jī)同時(shí)也在試樣。

這是一場(chǎng)年輕新銳和老專家的公平對(duì)決，創(chuàng)新精神和百年根基的激情碰撞。不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，結(jié)果很快就見分曉：海佳的織物品質(zhì)、轉(zhuǎn)速、開機(jī)效率、打緯密度等指標(biāo)和津田駒不相上下。

最終，質(zhì)量非常接近的情況下，性價(jià)比再一次取得勝利，客戶將標(biāo)投向了海佳，一次性訂購(gòu)了300多臺(tái)設(shè)備。

海佳用品質(zhì)和性價(jià)比贏得了這場(chǎng)勝利。經(jīng)過(guò)一次次真劍較量，目前海佳已經(jīng)占有不僅大陸等東南亞十幾個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)份額。那么，海佳能否實(shí)現(xiàn)了對(duì)行業(yè)老大的超越？在王安儉這里，答案是否定的，他有自己的定義。他坦率陳言，海佳“不是超越，我們超越不了”，我們只有通過(guò)不斷努力，讓越來(lái)越多的高端市場(chǎng)都選擇海佳，“讓他們的市場(chǎng)越來(lái)越窄”，甚至可以讓“他們把精力從噴水織機(jī)這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到別處”。為什么？織機(jī)行業(yè)的津田駒，就像籃球場(chǎng)上的喬丹，你可以從對(duì)手中奪走更多訂單，從喬丹手上奪走總冠軍，但不好說(shuō)超越喬丹。

但是，倘若能從喬丹手上奪得總冠軍的含金量也不容置疑。海佳也是如此，未來(lái)也許能形成自己的新神話，也許不能，但不管怎樣，在真劍較量中一次次超越自我，也是一件很光榮的事情。

做久：跟客戶一起創(chuàng)品牌

訪談時(shí)徐源先生提出了一個(gè)觀點(diǎn)：跟客戶一起創(chuàng)品牌。

這個(gè)觀點(diǎn)得到海佳高層的熱烈響應(yīng)，并且認(rèn)為這正是海佳未來(lái)要走的路。

事實(shí)上，海佳這么多年來(lái)一直走在這條路上，只不過(guò)意識(shí)可能沒有跟行動(dòng)同步。但是，做好比想到更重要。“以品質(zhì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，正是“跟客戶一起創(chuàng)品牌”的核心要素，海佳人在這方面做得很好。

在海佳人的“品質(zhì)”觀念中，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)并重。海佳總經(jīng)理劉總說(shuō)：“我們銷售不止是賣機(jī)器，還包括一攬子服務(wù)?！焙＜训臓I(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍有近三十人，在蘇州、南通分別設(shè)有一個(gè)銷售公司，因?yàn)榻闶侨蜃畲蟮募徔椫行?；在?guó)外的客戶集中地如印度、越南等也有派遣人員。銷售人員貼近客戶，就有條件提供最便捷的服務(wù)。

海佳人的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，常常給客戶留下難忘的印象：機(jī)器賣出后，派遣調(diào)試人員到客戶工廠，根據(jù)客戶生產(chǎn)的品種，將水壓、角度、轉(zhuǎn)速等等全部調(diào)好，一次調(diào)好后，客戶的員工不管是新手、老手都可以操作。除了這些分內(nèi)之事外，海佳的服務(wù)人員還喜歡“多管閑事”，例如生產(chǎn)工廠怎么建造？地面環(huán)境怎樣安排？機(jī)器怎樣安置？這些該客戶操心的事，海佳人利用自己的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，替客戶操心，盡可能地幫客戶省心省力省錢省空間，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也將自己的美好形象深印在了客戶心里。

忠誠(chéng)客戶是這樣培養(yǎng)出來(lái)的

河北有一家海佳的老客戶，生產(chǎn)襯布，原先用的是舊機(jī)器、舊廠房，因生意興隆，決定建新車間、換新設(shè)備。新車間建好后，發(fā)現(xiàn)地面滿足不了要求，就打電話到海佳銷售公司，向劉總咨詢。劉總馬上爽快地說(shuō)：你把車間的圖紙發(fā)過(guò)來(lái)，我們幫你設(shè)計(jì)。

圖紙發(fā)過(guò)來(lái)后，劉總找設(shè)計(jì)人員進(jìn)行了設(shè)計(jì)，然后派一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的員工去進(jìn)行安裝指導(dǎo)，直到事情全部弄好。

客戶沒想到一道老大難題，就這樣輕松解決，非常感動(dòng)。

海佳人的重視服務(wù)，源于一個(gè)樸素的想法，用劉總的話說(shuō)，“我們賣機(jī)器就想要你開好，你賺錢了再買我們的機(jī)器”，“客戶永遠(yuǎn)忠于自身價(jià)值，如果我們能給他創(chuàng)造更多的價(jià)值，他就會(huì)選擇我們”。

簡(jiǎn)單就是真理，海佳人你好我好的樸素想法一次次變現(xiàn)為銷售業(yè)績(jī)。近年來(lái)紡織廠出現(xiàn)了關(guān)閉潮，紡機(jī)機(jī)械行業(yè)也遭遇寒冬，海佳卻能逆勢(shì)而上，為什么？劉總說(shuō)，“最重要的是我們以前建立的客戶不流失，靠著我的質(zhì)量，靠著我的服務(wù)，靠著我的誠(chéng)信，回頭客幾乎是98%、99%，這是我們很大的一個(gè)資源，并且客戶還給我們介紹客戶，我們的客戶也就越來(lái)越多了”。

這不就是跟客戶一起創(chuàng)品牌嗎？

【后記】

王安儉表示，未來(lái)海佳還會(huì)繼續(xù)專注于紡機(jī)領(lǐng)域，并且希望，“世界上最后一臺(tái)噴水織機(jī)是海佳制造”。

他還透露了一個(gè)雄心勃勃的計(jì)劃：打造一個(gè)類似于工業(yè)4.0的自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)車間，噴涂、焊接、加工零件等有一定污染或繁重的工作都由機(jī)器人或機(jī)器手完成。

對(duì)海佳的表現(xiàn)，徐源先生給予了高度評(píng)價(jià)，同時(shí)憑自己在制造業(yè)的數(shù)十經(jīng)驗(yàn)和老到的眼光，也指出了一些不足，例如，還殘留著作坊時(shí)代的痕跡，工件堆放不夠規(guī)范、材料庫(kù)存結(jié)構(gòu)不太合理等等。

訪談結(jié)束時(shí)，徐源先生從觀察家的角度，做了一些獨(dú)到的點(diǎn)評(píng)和總結(jié)：

一、賣企品比賣產(chǎn)品更重要。產(chǎn)品在不斷更新，而品牌只是企品的一個(gè)內(nèi)容。只要企品做好了，做什么都會(huì)成功；

二、企業(yè)跟理念比，理念更重要。創(chuàng)品牌要從員工開始做，將他變成一個(gè)員工運(yùn)動(dòng)而不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)動(dòng)；

三、“老大”最可怕。因?yàn)闆]有對(duì)手的老大“最容易倒霉”。言下之意，做好自己比打敗對(duì)手更重要。

海佳不是在完美中起步，過(guò)程也不是完美無(wú)缺，不足恰恰蘊(yùn)含著改進(jìn)的動(dòng)力和上升的空間。正如王安儉所說(shuō)，“極致，就是不斷努力”。希望海佳在追求“極致”的路上，越變?cè)胶谩?/span>

采訪：徐源、胡衛(wèi)紅、常鴻達(dá)、張偉

執(zhí)筆：胡衛(wèi)紅

來(lái)源：中外管理雜志